今回は、赤字だったパソコン教室を黒字化した成功事例をお話します。
このブログを見れば、今赤字である店舗が黒字した方法をすべて書いております。
1ヶ月の売上15万円からの出発
「もうパソコン教室をやめたいので引き取って欲しい」と言われました。
私は、パレハというパソコンスクールを全国に（2020年3月現在）運営しております。
元々、広島でパソコンスクールを運営しておりましたが、静岡にご縁があり、静岡のパソコンスクールを引き継ぐことになりました。
引き継ぐときは赤字店舗でした。
店舗の売り上げは15万円。
引き継いだ時の店舗の状態は、ひどいもんでした。
引き継ぐときのイメージで言うと、私が、管理責任者となって、新しいスタッフさんに入っていただき、運営を見守る形態で行こうと考えました。
いきなりスタッフさんに任せるのも厳しいので2週間くらい店舗で様子を見ました。
店舗改善していった流れ
赤字店から黒字店にする為に改善していったのは下記の点です。
- 既存顧客とのコミュニケーション
- 売上が取れる仕組みづくり
- 新規集客
- 高単価の商品作成
- リピートできる仕組み作成
この5つです。
1つずつ解説していきます。
既存顧客とのコミュニケーション（生徒さんとの関係性が全くできていない状態）
教室にいた時のお話です。
いきなり知らない人が来られました。
新規の人なのかな？と思いましたが、誰かもわからずに「こんにちは。どのようなご用件でしたっけ？」と柔らかに対応しました。
ですが、その方、かなり厳しい口調で
「今日はこれを教えてほしい。」
「なぜ何も答えない！どうなんだ！教えられるのか教えられないのかハッキリ言え！！！」と言われました。
ちょっと待ってくださいみたいな^^;
まだ、一言もお話していないですし、どなたかもわかっていません。
話の流れからするに「生徒さん」なんだとは思います。
会話すら許されない状態。
生徒さんの顔が非常に険しい。
要は、この教室自体にかなりの不満を持たれている状態でした。
その人は、特例にしても、生徒さん全員が教室に対して不信感を持たれていました。
この数年で信用はがた落ちだったみたいです。
もっと前は優秀な人が運営されていたので、生徒さんへの信頼度は高かったようです。
ですが、ここ数年は、生徒さんからの信頼もなく、新規も入ってこないという状況だったようです。
まずは、既存の生徒さんのヒアリングから入りました。
とりあえず、既存の生徒さんのご要望を聞く事にしようとそこを徹底してスタッフさんにお願いしました。
幸いにもスタッフさんが生徒さんの心をつかんでいただき既存生徒さんの信頼回復は比較的早い段階で取り戻せました。
生徒さんの人数が20名程度と少なかったので、コミュニケーションも取りやすかったです。
その当時の生徒さんっていまだにいらっしゃいます。
20名くらいいらっしゃいましたが大半が残られていることを思うとスタッフさんに感謝です。
以前働かれていた人に言われた一言
店舗を引き継ぐときですが、以前いらっしゃったスタッフさんは辞められるとの事でした。
そのスタッフさんと、引き継ぎをした後に言われました。
非常に不思議そうな顔して私に現状をお話して下さりました。
「こんな赤字の店舗を引き継ぐなんて、何か秘策があるんでしょうけど。まあ、頑張って見られたら良いのではないでしょうか？」
と言われました。
かなりオブラートに包まれていますが、もうちょっとわかりやすく言うと。
「この店舗は条件も生徒さんも良くありません。私が今までやってきたのでよくわかります。あなたが、どれだけ知識や知恵があるのか知りませんが、引き継いでも赤字を出すだけですよ。何か秘策みたいなことを考えられていると思うのですが、それは現場を知らない人が言う事です。実際にやってみられたらわかると思いますよ。あなたは自ら損をする道を進もうとしているのに気が付かないのです」
こんな感じです^^;
これが全ての原因です。
3人くらいで回していたようですが、実質この方がリーダーでした。
トップがこのような考えでは売上アップは見込めないでしょう。
静岡店は、オーナーさんが別にいて、一切口を出しておられませんでした。
完全に任せています。
それも良くなかった原因のうちの一つです。
任せると言っても、方向性やスタッフさんとのコミュニケーション、状況把握はしないといけません。
オーナーさんは数字さえも分かっていませんでした。
このスタッフさんも「やれることはやった」と言っていましたが、私からすると「何もやっていない」という感じです。
静岡を引き継ぐにあたってあれこれ調査しましたがが、どう考えてもうまく行く方向しか思い浮かびませんでした。
近隣に競合のパソコン教室が多くありましたが、何処も生徒さんが多く入られています。
この地域自体は間違っていないという事です。
人通りも多いです。
これで売上が上がらないわけがない。
「売上は出せる」という運営側の気持ちがまずは大切です。
静岡店の方向性
基本的には私は、広島を主戦場としており、がっつりと静岡に入る事が出来ない状況でした。
とりあえず、スタッフさんを雇用して、その方々に運営してもらうため、価格改正だけ決めてあとはゆっくりしていくことにしました。
当初は、基本的に、あまり大きな利益を出すつもりはありませんでした。
赤字にならなければ良いくらいで考えました。
というのも、赤字補填の為に店舗を引き継ぎしたわけではありません。
広島の店舗で利益は十分出ており、特に必要以上に金額を取るつもりはありませんでした。
ただ、遠方で土地勘のない地域での運営を、スタッフさんに任せてどこまで行けるかが実験したかったというのが理由になります。
これでうまくいかせる事が出来れば、多店舗展開はそう難しくないお話です、
また、売上を追及するとスタッフさんがしんどくなると感じました。
遠方なのでコミュニケーションもそうそう取れない環境下です。
なので、徐々にアップする方針でやっていくことにしました。
基本的に、引き継いだ店舗は、何もかもが「がっかりな状態」だったので（大笑）やる事は盛沢山でした。
店舗改革 その1 看板変更
店舗に行って、最も思ったのは店頭の賑わいです。
人通りが多いのにびっくりしました。
東京などのど真ん中と比べたら少ないですが、1分間に最低でも10人くらいは歩いている状況です。
既存の「広島の店舗」は、車通りは多いですが、歩いている人は皆無です。
たまに通れば良い方です。
それが静岡では何人も通ります。
そんな良い条件にもかかわらず、店頭でのアピールが少なく感じました。
看板も、英語で「パレハ」と書いてあるだけです。
ウインドウも、キャラクターが前面に貼ってあり、正直何屋さんか分からない状態でした。
これは「看板効果」としてもったいないなって思ったので「パソコン教室」だということを最大限アピールすることにしました。
看板やウインドウを即変更しました。
- パソコンスクール
- 「何が出来るのか？」というのをまとめたステッカー掲載
- 「お客様の声」を取得し掲載
- 「10種類のチラシ」を作成して設置
これら行いました。
これだけで結構なアピールです。
それにより、店頭を見てからの流入を多くしました。
これは一度実施すれば基本的には無料です。
無料でも出来る事は結構あります。
売上が取れる仕組みづくり（価格改定実施）
結局売上アップさせるって非常にシンプルです。
- 売上を確保できる仕組みを作る
- 良い人を呼び込む
- その人を継続させる
これだけです。
どれだけ新規を頑張っても、「売上が取れる仕組み」がないと、売上は増えません。
薄利多売では経営は成り立たないです。
以前のオーナーは「薄利多売」をされていました。
というか、「薄利」で「少売」と言う感じです。
安くすれば安くするだけ、売上は下がります。
そこで、まずは細部の価格設定を変更しました。
回数制に変更
今までは「コース代金+月謝5,000円で通い放題」という「激安」を謳っていました。
ご入会時に「コース代金」と言う名目の料金を頂いて、その後は月謝5,000円だけで1日1時間通い放題です。
コースは様々分かれています。
新規の時に、「エクセル基礎」「ワード基礎」と2科目取得した後は他の科目を取らないという方が多かったです。
その金額だけで、毎日通われるので、非常に採算が悪かったです。
よって、「来られた分だけ料金を払う」という「回数制」の月謝に変えました。
これに変える事により、客単価も高くなり、生徒さんの満足も変わっていきました。
「●●し放題」にすると、お客さんの質は悪くなります。
「1回いくら」と決める事で、安定した売り上げを確保することができます。
マンツーマン料金を30分1万円に値上げ
マンツーマン料金を60分3,000円から30分1万円にしました。
10回の回数券で50,000円にして、マンツーマンでも単価を取れるようにしました。
この金額ですが理由があります。
利益を多くとりたいというのもありますが、そこはあまり大きなポイントではありません。
まず、スタッフさんに任せるとなると、6名レッスンしながらマンツーマン気味のレッスンは、不可能です。
というか、マンツーマンも出来ないですし、6名も回せません。
となると、マンツーマン用の時間を確保するか、2名体制にするかしか方法がありません。
そうなると、60分3,000円くらいの金額では採算が合いません。
一般的なパソコン教室では、そのくらいの金額設定されている人が多いと思います。
60分3,000円とは言え、時間も多少オーバーしますし、対応するスタッフさんへの事前レクチャー、税金、広告費、諸費用なども含めると完全に予算オーバーです。
今回設定した「30分10,000円」は経費などから算出すると決して高くない数字です。
まずは利益の取れる価格設定にするというのが1番の理由です。
次の理由は「対応のしにくいお客さんを断る」という点です。
価格を高く上げてレッスンするのは、学ぶ側も相当困っている方しか来られません。
「低い金額で教えてほしい」という方は、対応がしにくい方が多いです。
「タダ」で聞きたいくらいの感覚しか持ち合わせておられません。
無料や安値で聞きたがる人とは基本的に距離を置くようにしています。
全員を対応しようと思うと、それだけでかなりの労力です。
2名体制にした上で、厄介なお客さんも対応するとなるとスタッフさんのスキルが相当必要です。
オーナー店長くらいしか無理だと思います。
60分3,000円と30分10,000円にした時のトータルの金額で言うと30分10,000円の方が結果的に良い数字が出ます。
一見60分3,000円のほうが薄利多売で行けそうですが、そこまで来られないのが現実です。
30分10,000円とは言え、10回の回数券50000円で買ってもらう事や多少の割引（60分10000円くらい）でする事も多々あるので、結果的にそのほうが売上も上がって、良いお客さんとレッスンできます。
その部分をまずは変えました。
高額商品の作成（MOS資格）
回数制よりも高めの金額設定にした講座を2つ作りました。
- MOS資格対策講座
- HP講座
この2つです。
ここ数年間のMOS資格を取られている方をみましたが、MOS資格の生徒さんは2名くらいでした。
極端に少なすぎます。
以前のスタッフさんは「MOS資格」をあまり良いものと思っていなかったようです。
良いものではあるのですが、知識の詰め込みだけで実践に役立たないと思われていました。
それはそれで間違いでは無いのですが、私の考えは違います。
MOS資格は「筋トレ」みたいなものだと思います。MOS資格取得によって、それぞれのボタンをスピーディーに触る事が出来るようになります。ボタン位置の完全把握をする事で、日常でもスムーズに触る事が出来ます。
それをした上で、実践力を磨いた方が効果的です。
確かにすぐに実践力には身につきませんが、基礎体力をつけるという点では良いものだと考えます。
その考えが根底にあるのと無いのとでは、おすすめの仕方が全く変わってきます。
MOS資格を希望されていない人にも「資格って興味ありますか？」っておススメも出来ます。
ですが、MOS資格を良くないものと思っていたら「MOS資格希望」の方にも「MOSを取るよりも、オリジナルテキストでやった方が実力着きますよ」っていうお話になります。
確かに実力はつくでしょうが、習得スピードは落ちると考えます。また目標設定が無いので、覚えられないケースも出てくると考えます。
その辺は考え方の違いだけです。到達地点に行くまでのルートはどれが良いか？と考えた時に私はMOS資格を選んだというお話です。それによって、高単価の商品が売れて、その後うまくいけば、通常コースへの切替も可能です。
お店を成り立たせるためには、通常商品と高額商品が必要です。
実際、MOS資格を押し出してから、1ヶ月で2件程度販売が決まりました。2年間で2件しか売れなかったものが1ヶ月で2件です。
MOS資格講座を売り出す為に、MOS試験会場にもなりました。
それにより、MOS試験の実施数では県内1位を取得することができました。
以前のスタッフさんは「MOS試験の会場になっても需要が無い」と思われていたようです。
そんなことはないと、思い切った結果が1位を取得することに繋がりました。
高額商品の設定（HP講座）
ホームページ講座を新たに作成しました。
現状でホームページに関してはスタッフさんのスキルがまだ追い付かない部分がありました。
ですが、「勉強をして完璧な状態になってから」ってやっていてはいつまでたっても成長されません。
結局1年くらい前からホームページの勉強をしようと言うお話をしていても勉強されません。
これは、やる気がある無いという話ではなく、「勉強しやすい環境」を作って無い方が悪いと考えます。
結果的にスキルはまだ物足りないですが、入会してもらい、教えながらスキルアップしてもらう方法を導入しました。
これは私自身の体験に基づくものです。
私がスキルアップしていく時にはある程度勉強して実際に教える事でさらにスキルアップするというスタンスでやってきました。
これをスタッフさんにもやってもらう感じです。
やる状況に追い込まれるとやるしかないので、自主学習もされます。授業中にわからない点があったら検索されるなり聞かれるなりされます。
こういう事を繰り返さないとスキルアップは出来ません。
完璧を求めていて準備ばかりするのではなく、見切り発車して、教えると同時にスキルアップしていくのがもっともよい方法と考えます。
スキルが足りないと言っても最終的に、どうにもならない問題に関しては私が対応するようにして保険をかけているのと、ご入会時にわからない部分が出る可能性がある事は伝えています。
この辺は生徒さんとのコミュニケーションが大切かともいます。
ホームページというと、ハードルが一気に上がるかと思われている方が多いですが、そんなことはないです。
スタッフさんに出来る内容にアレンジしました。
ワードプレスを使用し、教えるテーマを絞る事で、それは実現できます。
また、ターゲットを、「自営業の方」に絞り、自分で作成できることを最大のポイントにしました。
それによって、講座自体が「作成時間」となり、スタッフさんの負担も減り、授業の満足度もアップさせる事が出来るようになりました。
新規集客の施策
売上がとれる仕組みづくりをした後は、新規集客です。
店頭を大きく変えました。
オフラインの施策
オフラインといっても店頭をアレンジするだけで結構効果が変わります。
基本的に費用はかけずにやるのが私の方式です
【1】看板変更
ステッカーだけ注文して、上から貼り付けました。
「パソコンスクール」って貼りました。
今までは「英語」でパレハと書いてあり、何屋か分かりませんでした。
分かりやすくが第一ですね
【2】お客様の声を貼った
またウインドウにもキャラクターのステッカーが貼ってあり、何屋か分からない状態でした。
それらを全部はがして、シンプルな状態にしました。
その空いたスペースに「お客様の声」を掲載しました。
自分で店舗を紹介するのではなく、お客さんに語っていただく。
自薦ではなく他薦。これが基本です。
【3】テストを含めたチラシを設置
店頭でのチラシやパンフレットの設置が一切なかったです。
なので、チラシを10種類用意して店頭に設置しました。
1種類ではなく10種類。
- ビジネスマン
- 主婦層
- シニア
- 資格
- 自営業
- ヤフオク
- スマホ
- レスキュー
など悩み事にわけて10種類のチラシを作成しました。
それを置くことで来店を促しました。
パソコン教室は何をやっているのかをアピールする上でも重要です。
【4】ポスティング
近所の様子を知る事も含めて、ポスティングを実施
- 訪問ポスティング
- ポストへの投函
この2パターンで実施しました
最初は、大変でも自分でポスティングするほうが良いです。
この地域の特性を分析する為です。
店頭の効果は徐々にかわりました
チラシを持っていく人も増えました。
ポスティングもまずまず効果ありました。
この時に思ったのは、地域や場所が変わってもやる事は大概一緒という事です。
上記実施したことは特に目新し事ではなく、今まで日常的に実施していた事でした。
スタッフさんにお願いしての運営
もう一つ大切なのが「継続させる仕組み」ですね。
ですが、これは仕組みではなく「インストラクターと生徒さんとのコミュニケーション」にかかっています。
仕組みもありますが、あまり関係ないですね。
この辺が一番大変かと思いましたが、比較的簡単でした。
良いスタッフさんに恵まれたなと思います。
私、本当に良いスタッフさんに恵まれています。
感謝以外の言葉が出ません。
スタッフさんを大切にしない経営者は絶対にダメ経営者と言えます。
スタッフさんが楽しくないと、生徒さんが楽しめるわけがありません。
私は、スタッフさんをトコトン信頼しています。
なので、あまり何も言わずに殆どの事をお任せしています。
「思うようにやってみてください。責任は全部私が撮りますので」
このスタンスです。
最初は「2人」雇用しました。
その2人で回してもらう感じです。
最初は、私も何かの形で入ろうとしたのですが、一人のスタッフさんがかなりスキルが高く年齢も高かったので入らない事にしました。
私がやったのは「環境づくり」だけです。
スタッフさんは大きく分けて2つのタイプに分かれます。
- 指示が好きなタイプ
- 指示が嫌いなタイプ
これです。
オーナーさんは「指示が嫌いなタイプ」なので、独立に走ります。
おそらく、会社勤めをしたことがあるのであれば、ご自身であれこれ考えて動いておられたんだと思います。
それだと制約があるので窮屈になり、自分で働く道を考えるという感じです。その結果が自営業です。
もう1つのタイプは「言われないとやるのが難しいタイプ」
世の中の9割くらいはこのタイプです。こうでないと企業が成り立ちません。
スタッフさんは前よりも増やしました。
今までは、3人体制でしたが、6人体制。
一見多そうですが、皆さん短時間勤務です。
店長以外は週に1回とか、2回や3回でも数時間勤務とか。
ダブルワークOKにしています。
あと毎日通えるようにしています。
（自店は通い放題ではなく、回数制度です）
本来であれば、毎日どの時間帯でも通えるのが生徒さんにとって理想の形態です。
時間的なデメリットがなくなります。なので、毎日開ける事にしています。
パレハの本来のモデルは「日・月休み」です。
これが悪いとは言いません。ですが、これは「1人運営する場合」のものだと思います。
週に1回は休みにして、もう1日は外営業できる環境と言う意味合いになります。
あとは、通い放題なので、「定休日」を謳っておけば「毎日」に引っかからない点です。
通い放題は営業時間が少ない方が利益が出るのが理由です。
これらが理由なので、1人でやらないのであれば、複数時間空けるほうがメリットが大きいです。
- 生徒さんが通いやすい
- 自分が全部働く必要はない
基本的に静岡店は「人に任せる」と言うスタンスです。
私は指示を出す役割と、足りない部分を補う役割です。
なので、生徒さんが通いやすくなる事だけを考えています。
教え方も、お客さんへの対応も、私の基準からするとまだまだです。
ですが、対応が完璧にできるようになってからと言っていたらいつまでたっても進みません。
「ある程度まで」と思うかもしれませんが、ある程度もオーナーの求めるレベルはかなり高いのです。
そんなレベルでも、実際にやってもらって、経験をしてもらって成長してもらうしか方法は無いかなと思います。
私のやり方は100点満点中20点くらいのスタッフさんでも一人で出して、失敗してから指導と言うスタンスです。
生徒さんがそれで怒られて辞められたら仕方が無いと割り切っています。将来の為の勉強代です。
そんな事よりも、私はスタッフさんの成長を大切にしたいです。
- 自分で全部運営するのか？
- 誰かに任せて運営するのか？
このあたりは人によって考え方が異なります。
私は後者をとりたいのでそうしています。
興味があるんですね。
最初はずっと一人でやるつもりでしたが、5年くらいたったくらいから、みんなでやりたくなりました。
静岡は距離も離れているので、完全に任せないと運営できません。口も出しにくいので良い勉強になっています。
ココがポイント
フランチャイズに関するネガティブな情報が多く、フランチャイズ経営に不安を感じる人も少なくないでしょう。
しかし、本当のフランチャイズの姿とは？苦労？安定？
もちろん、どんな仕事でも努力や苦労はあります。フランチャイズも同様です。しかし、ネットに出回っている情報だけが真実とは限りません。
詳しくはこちらの記事をご覧ください。
ココがポイント
赤字店舗の立て直しを実現させた筆者も、すべてがすぐに成功してきたわけではありません。
失敗もあり、原因がわからないこともあります。しかし、研究を重ねて、「これだ！」というものを作り上げてきました。
その中のひとつに「チラシ」があります。
本当に集客できるチラシ作りのコツを知りたい方は、詳しくはこちらの記事をご覧ください。
行きたくなるチラシの作り方のコツ｜人気パソコンスクール経営者が秘密暴露
ココがポイント
だれもが、安定した経営を望み開業します。しかし、経営難におちいってしまう原因にはどんなものがあるのでしょうか。
原因を突き止め、それに対処して改善していくことが重要です。
今一度、自分の経営を見直してみるのはいかがですか？
方向修正できる方法を探し、実践しましょう！
詳しくはこちらの記事をご覧ください。
まとめ
そんなこんなをしながら100万円超える事が出来ました。
長く書いてきましたが、何が言いたいかと言うと「やる気になれば100万円くらいは簡単に出せる」という事です。
おそらく、静岡店で100万円が出たのは10年以上も前のパソコン教室バブルにさかのぼると思います。
静岡店に係った多くの方にお話を聞いていると
- 静岡の人は難しいから
- 静岡の人は出し渋る
- 静岡の人はすぐに興味がなくなる
- 場所が悪い
- 午前中は需要が無い
- 主婦がいない
- 景気が悪い
- 時代が変わった
- 絶対に無理
などなど聞きました。
全部「ふーん。それで何が言いたいの？」って感じで思いました。
でも皆さん真剣に言われていました。
「絶対に無理」って。
でも、私が引きついで、指揮を振るうようになって、3か月で達成しました。
別に自慢話をしているわけではありません。私に特殊な能力があるとも思いません。
ただ、
- 仮説を立ててそれを実行した
- 失敗したら別の仮説を立てて実行した
- 成功したらそれを継続
というものをジャンルごとに多くやっただけです。
正直申して商売において「魔法」はありません。
「これやったら絶対に大丈夫」ってものは無いのです。単に仮説を立ててやるだけ。その実行の数が少ないのとスピードが遅いだけです。
3か月の間に矢継ぎ早にどんどん施策を打ちました。
人のせいにするのは簡単です。
景気のせいにするのも簡単です
言い訳するのも簡単です
諦めるのも簡単です。
でも
そんなことしても何もメリットはありません。
その程度で諦めるくらいなら、お店を閉めたほうが良いと思います。厳しい言葉に感じるかもしれませんが、それは向いていないんだと思います。
何も自営業や経営者が全てとも思いません。人には向き不向きがあります。向いているスタイルで仕事をしたら良いだけだと思います。
それが嫌なら単純に行動を増やせばよいだけです。
私で良ければ力になります。
今まで、思ってきたことは全部かなってきました。
- 独立したい
- 店舗を持ちたい
- 月100万毎月行かせたい
- 2店舗持ちたい
- 3店舗持ちたい
全部「こうなれたら良いな」って思っていました。そう思って信じて動いていたらそうなりました。
だから、日本一の加盟店数のパソコン教室を作りたいって思っています。
今までも夢は実現してきたので、なれると信じています。
パレハに係っている全員で日本一の店舗数のパソコン教室を作る事が私の今のやりたい事です。
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