クロージングを決めていくにはコツがあります。
対応する人が変われば、せっかく入会意思がある方でも入会にならなくなります。
ポイントさえつかめば誰でもクロージングの決定率を上げる事が出来るようになります。
安心感を与える
お客さんは最初に警戒されています。
警戒されている状態では何も聞いてくれません。
そもそも、話を聞いてくれる状態になっていないので、話がうまくいかないだけです。
「この人の話は聞いても大丈夫だ」と言う状況を整えてから、話をしていくのが鉄則です。
私の場合伝える事があります。
「今からあなたの悩みを解決する方法を考えます。いくつか選択肢を出します。その中からご自身が良いと思うものをお選びください。その中には自分でやるという道もあれば、当教室で力になるという道もありますし、他教室を選択するという道もあります。私なりの考えで方向性を出すので自由にお選びください。」
このような感じです。
警戒心を解く事
お店に行くということは基本的には「モノを売られる」と言う事を意味します。
「買わないといけない」と言う意識がお客さんは強いので、「買いたくない」とか「比較検討したい」と言う方は、心を閉ざしていきます。
心を閉ざしている方にお話をしても聞いてくれません。
と言う事で警戒心を解くことから始める必要があります。
警戒心が解けるまで解くためのお話を続けます。
警戒心が解けた段階で、本題に入っていきます。
状況をトコトコ聞き出す
お客様の状況をトコトン聞き出すことが大切です。
聞き出してその問題を解決する為の最適な答えを出す為だけに話を聞いていきます。
売る気を無くして、その悩み解決をしていくことをトコトンすればお客さんは自然とお話をしてくれるようになります。
お客さんから正しい情報を伝えてもらえないと、正しい答えを導き出すことができません。
最初のうちは、若干隠しながらお話をされていても、こちらの本気度がわかってくれば、言いにくい事もお話をしてもらえるようになります。
裏事情なんかも言われ始めれば、こちらの気持ちを理解してもらえている証拠と考えてよいです。
価格は言われるまで言わない
価格の提示は言われるまでしません。
そもそも価格を最初に聞いてくる人は問題解決への意欲が低い人です。
決まった金額があり、それを超えるようであれば問題解決はしなくても良いという考え方です。
そうではなく、問題をどうしても解決したい人は、その解決策を知りたがります。
トコトン解決策を聞いた後に「この方法で行ける」と思われてから初めて金額を聞かれます。
そうなった時にはある程度やる意思が決まっていると考えてよいです。
